Why do some businesses take off quickly while others fail after launch?
02 January 2024
When we have a revolutionary business idea, we automatically test its viability with a market study. We imagine our product's features based on our own expectations, leading us to become convinced of the relevance of our offer. However, we are not the primary target for our offer, yet we allow ourselves to assert that our future prospects will be thrilled to buy our product.
In reality, we underestimate the opinion of our prospects, the main stakeholders, by relying instead on our preconceived notions. Thus, we create a product without knowing the needs of our target audience.
In her book "Lean Customer Development, Cindy Alvarez" outlines techniques to create a product that genuinely speak to our prospects needs.
#1: Compile Intelligence on Your Audience
After preliminary research: Make a precise list of what we believe we know about the target and its ecosystem. Plot hypotheses to either validate or discard once the process concludes.
Example:
My platform enables independent cardiologists to publish educational content that engages patients.
Conclusions to verify:
Cardiologists want to create educational content and be as close as possible to there patients.
Hypotheses:
They don't know how to use digital tools and they don't have time to take care of publications.
#2: Survey the Source Via Open-Ended Outreach
Prospects should see this invitation as an opportunity for them to help you improve a failing existing system.
➜ Define open-ended questions to ask your target audience to validate your hypotheses.
• What are their current behaviors?
• Have they already tried to solve the problem? If so, how?
• Are there any other difficulties they encounter?
Tip to remember:
➜ My target must be able to share their feedback without knowing my offer, this will avoid them being influenced and provide me with authentic feedback.
• Could you describe a typical day in your office?
• What digital tools do you use and what are their blocking points?
• If you could improve one aspect of your daily life, which one would you choose?
The author's advice during interviews with the prospect.
Questionnaire:
• Get them to talk as much as possible to get their point of view.
• Follow up on some of their answers and let them provide clarification.
• Focus on the difficulties they encounter and forget the offer.
Organization:
• Plan a maximum 45 minute interview (avoid raising impatience).
• Conduct between 15 and 20 interviews (have a significant quantitative panel).
• Write a summary after each interview (reduce risks of forgetting and misinterpreting).
#3: Analyze Results to Validate or Invalidate Initial Theories
A hypothesis is validated under the following conditions:
• The audience has actively tried resolving an evident need.
• The solution proposed by our offer can solve this problem.
• No blocking restrictions emerge (legal constraints, etc.).
Define precise conclusions following the interviews:
• Did the customer explicitly state their desire to solve this problem?
• Do I need to make adjustments to my value proposition?
• Is this problem raised by the majority of respondents?
Establish a Minimum Viable Product (MVP)
• Focus on a single use case to demonstrate the added value of the product.
• Only integrate features necessary for this main use case.
• Use inexpensive tools to test your product before investing significant capital.
• Measure your prospects' engagement and adjust your product accordingly.
Our opinion:
I think we are all capable of having excellent business ideas. However, we can easily be influenced by our instinct which encourages us to launch without an in-depth study of our prospects.
It is easier and more enjoyable to tell ourselves "I'm sure my idea is going to work" rather than "Do the data collected from my target allow me to validate the viability of my offer?"
We choose the first statement out of fear of discovering that our "incredible" idea is not so "revolutionary" after all. Perhaps remaining in denial gives us more pleasure than facing the reality of the facts. But this illusory optimism can also represent an obstacle to proper product development.
Have you ever faced this kind of reasoning in the past?
Pourquoi certains Business décollent rapidement tandis que d’autres échouent après leurs lancement?
26 December 2023
Lorsque nous avons une idée de Business révolutionnaire, nous testons automatiquement sa viabilité avec une étude de marché. Nous imaginons les fonctionnalités de notre produit en nous basant sur nos propres attentes, ce qui nous conduit à être convaincus de la pertinence de notre offre. Nous ne sommes pas la cible principale de notre offre, pourtant nous nous permettons d'affirmer que nos futurs prospects seront ravis d’acheter notre produit.
En réalité, nous sous-estimons l’avis de nos prospects, les principaux concernés, en nous appuyant plutôt sur nos idées préconçues.
Ainsi, nous créons un produit sans connaître les besoins de notre cible. Dans son livre “Lean Customer Development, Cindy Alvarez" nous livre les étapes à suivre pour créer un produit qui répond aux besoins de nos prospects.
#1: Regrouper toutes les données utiles à la compréhension de notre clientèle.
Clarifier le problème après l’étude: Lister précisément ce que l’on croit savoir sur la cible et son écosystème. Définir les hypothèses à valider ou à invalider à la fin du processus.
Exemple:
Mon produit est une plateforme qui permet aux cardiologues indépendants de publier du contenu pour vulgariser leur expertise auprès des patients.
Conclusions à vérifier:
Les cardiologues veulent créer du contenu éducatif et être au plus proche des patients.
Hypothèses:
Ils ne savent pas utiliser les outils digitaux et ils n’ont pas le temps de s’occuper des publications.
#2: Établir un questionnaire et recueillir le retour d’expérience de votre cible pour comprendre ses véritables frustrations.
Les prospects doivent percevoir cette invitation comme une opportunité pour eux de vous aider à améliorer un système existant défaillant.
➜ Définir les questions ouvertes à poser à votre cible pour valider vos hypothèses.
• Quels sont ses comportements actuels?
• A-t-elle déjà essayé de résoudre le problème?
• Si oui, comment? Rencontre-t-elle d’autres difficultés?
➜ Exemple: Ma cible doit pouvoir me partager son retour d’expérience sans connaître mon offre, cela lui évitera d’être influencée et me fournir un feedback authentique.
• Pourriez-vous me décrire une journée type au sein de votre cabinet?
• Quels outils digitaux utilisez-vous et quels sont leurs points bloquants?
• Si vous pouviez améliorer un aspect de votre quotidien, lequel choisiriez-vous?
Les conseils de l’auteur durant les entretiens avec le prospect.
Questionnaire:
Le faire parler au maximum pour avoir son point de vue. Rebondir sur certaines de ses réponses et le laisser apporter des précisions. Se concentrer sur les difficultés qu’il rencontre et oublier l’offre.
Organisation:
Prévoir un échange de maximum 45 minutes (éviter de susciter l'impatience). Réaliser entre 15 et 20 entrevues (avoir un panel quantitatif conséquent). Rédiger une synthèse après chaque entretien (réduire les risques d’oubli et d'interprétation).
#3: A la fin de nos entrevues, nous serons en mesure de valider ou non nos hypothèses et de les ajuster si nécessaire.
Une hypothèse est validée selon les conditions suivantes:
• Il existe un besoin que les prospects ont déjà essayé de résoudre.
• La solution proposée par notre offre peut résoudre ce problème.
• Aucun frein ne peut se mettre en travers de notre offre (ex: réglementation).
Définir des conclusions précises à la suite des entrevues:
• Le client a-t-il explicitement affirmé sa volonté de résoudre ce problème?
• Dois-je réaliser des ajustements à ma proposition de valeur?
• Ce problème est-il évoqué par la majorité des personnes interrogées?
Etablir un Minimum Viable Product (MVP)
• Se concentrer sur un seul cas d’usage pour démontrer la valeur ajoutée du produit.
• Intégrer uniquement les fonctionnalités nécessaires à ce cas d’usage principal.
• Utiliser des outils peu coûteux pour tester son produit avant d’investir un capital conséquent.
• Mesurer l’engagement de vos prospects et ajuster votre produit en conséquence.
Notre opinion:
Je pense que nous sommes tous capables d’avoir d’excellentes idées de Business. Cependant, nous pouvons facilement être influencés par notre instinct qui nous incite à nous lancer sans étude approfondie de nos prospects.
Il est plus facile et agréable de se dire: “Je suis sûr(e) que mon idée va fonctionner” plutôt que: “Les données recueillies auprès de ma cible, me permettent-elles de valider la viabilité de mon offre?
Nous choisissons la première affirmation par peur de découvrir que notre idée “incroyable” n’est pas si “révolutionnaire” que cela. Peut-être que rester dans le déni nous procure plus de plaisir que d’affronter la réalité des faits. Mais cet optimisme illusoire peut également représenter un frein au bon développement de produit.
Avez-vous déjà été confronté à ce type de raisonnement par le passé?